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缘起三铃 锋向未来

日期: 2011-01-11
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缘起三铃 锋向未来


访哈尔滨友谊摩托车经销有限公司总经理魏兆清

   东北人健谈,尤其是当谈到他们心仪的话题。在得知本刊记者是应三铃之邀千里赴冰城专门采访他时,哈尔滨友谊摩托车经销有限公司总经理魏兆清的话匣子就止不住了,谈起了他与三铃的七年情缘。

忆往昔——人生如戏,结缘三铃

    “和三铃的合作很有戏剧性,我甚至直到需要订货时才想起来询问三铃产品的价格,现在回想起来,这是幸运,也是我和三铃的缘分。”
时光倒退到2002年,一些黑龙江的摩托车经销商“组团”到广东寻求品牌代理。在这期间,他们走访了很多知名品牌厂家,但是包括魏兆清在内的几个人却选择“驻足”进入市场不久的三铃。

    “去三铃之前,我并没有对这个新生的品牌抱有太多信心,一心只想找知名品牌代理,但是最终的“寻觅”还是让我在三铃停下了脚步。在三铃的仓库里,我随机看了许多车型,时尚大方的设计丝毫不逊于当时市场上的主流品牌车,特别对细节方面的设计让我很欣赏,整车基本没有外露的线,十分可贵。有了好的产品才能有市场,但还要考虑到厂家的营销思路,在与当时三铃的几位领导交流过程中,我学到了很多,同时也彻底打消了我最后一点顾虑。”
当时同样对三铃有兴趣的人有不少,其中不乏在黑龙江颇具影响力的经销商。但最终,三铃摩托在黑龙江的总代理,被当时还不到三十岁的魏兆清拿到。凭借其年轻的干劲和灵活超前的销售理念成功地从黑龙江诸多老资历的经销商之中突围而出,成为了三铃最早的一批代理商之一。而已经对三铃“情有独钟”的他甚至从始至终都没有想到去询问产品的定价,直到订车付款的时候才突然意识到这一问题。正如他自己所言,他与三铃的合作颇具戏剧性。谁说不是呢?缘分本身就充满着戏剧性。


看今朝——品牌为上,步步为营

    “今年的黑龙江市场的确遇到了不小的困境,不过我还是坚信——天寒地冻的黑土地依旧是摩托车的热土!”

    魏兆清是个很执着的人,携手三铃就没有想过放弃,当然也是个聪明人,对营销有着十分独到的见解。

    “企业在做品牌,我们经销商何尝不是在做品牌!所以我开发市场的第一步就是主动出击,打响三铃在黑龙江的知名度。就在大部分人还在老老实实卖车的时候,我的品牌宣传车就已经跑遍了黑龙江的大部分市场。”

    俗话说,早起的鸟儿有虫吃。处处领先一步的魏兆清很快得到了市场的回报,在过硬的产品支持下,三铃突破了当时由几大合资品牌牢牢把持的市场壁垒,成功地在竞争激烈的黑龙江市场站稳了脚跟,打响了名气。目前的三铃已经在各级市场建立了完善的销售、服务体系,保证了每个月相对比较稳定的销量,成为黑龙江摩市里不可忽视的力量。

    然而天有不测风云。随着金融风暴浪潮的来袭,黑龙江摩市在近年来呈现出了较大的下滑趋势。尤其是今年,黑龙江春季持续的恶劣天气搅乱了很多商家的销售计划,也近乎毁掉了这个往年的黄金销售期,总体销量较往年出现了将近一半的下滑,市场出现了前所未有的低迷,三铃也深受其害,未能幸免。
面对这种情形,魏兆清自然也有担忧,但同时表示出了对黑龙江市场回温的信心。

    “现在的摩托车市场处于一个十分特殊的阶段,金融危机给人们消费意识带来的影响仍未完全清除,今年黑龙江天气持续恶劣,再加上电动车的冲击,摩托车的生存状况似乎并不乐观。但是同时我还是相信黑龙江、乃至东三省依旧是摩托车的热土。首先,黑龙江地处北部,全年温度较低,自然环境比较恶劣,天寒地冻可以说是家常便饭,尤其是在乡镇、农村,并不是很有利于电动车的骑行,黑龙江在选择新增下乡产品时并没有选择电动车就能充分的说明这一点;其次是微汽,相对于电动车而言,微汽当然更加舒适。尤其是在下乡之后,基本上在黑龙江仅用不到三万就能买到一两配置不错的车。但是依旧没有太多人去选购它。不仅仅是因为价格高出摩托车太多,而是微汽的性能还不能完全满足在恶劣路况下长时间安全行驶,一旦出现问题也比较难找到合适的维修点,只有县以上的地方才能修。最主要的竞争对手发展不到,自然就留给了摩托车比较广阔的发展空间。因此我相信等渡过了这段特殊时期后,黑龙江的摩托车市场将会重现火爆。”

    魏兆清的分析可谓细致入微,但并不是所有人都像他这么想。在市场低迷的压力之下,不少人都选择了妥协,采取了非常规、甚至是非正规的营销手段来谋取市场,例如赊销。

    目前,赊销的风气几乎已经逐渐在黑龙江的乡镇市场弥漫开来,愈演愈烈,赊销与否甚至成为了许多人进货的重要参考之一。要么赊销,要么降低销售目标,在这两者之间魏兆清坚决杜绝了前者,而他为此付出的代价则是一个月少卖将近百辆车。
“赊销是绝对不利于市场发展的现象,任何一个将销售当作事业来做的人都不应该选择这种方式。在我看来,赊销无疑是在刀尖上跳舞,一旦资金链断裂了就会是万劫不复。所以,我始终坚持现款交易,杜绝赊销。”

谈未来——携手共进,破浪有时

   “面对困境,经销商要保持冷静,可以提建议,但是不要乱要求,互相理解、互相帮助才是王道。”
遇到困难的不仅仅是黑龙江市场。随着国三时代的来临和电动车的强力冲击,很多摩市就进入了调整期,或者说是阵痛期,许多商家都是苦不堪言。对此,魏兆清认为厂商之间需要及时沟通、相互理解。

    “商人,无外乎就是为了赚取利益,但是却不该把利益永远排在第一位。在我看来,事业才是第一位的,只要做好事业,利益自然而然就会有。眼下整个摩托车行业的确不太如意,大家生意不好有怨言也是人之常情,但是切不可自乱阵脚,更应该保持冷静的头脑,主动探索市场、分析市场,找出最合适的生存和发展方法,及时将自己的意见和建议反馈给厂家。而厂家也需要更加主动的保障经销商的利益,最大程度地帮忙解决后顾之忧。毕竟,双方的利益是一体的,同盈同亏。只要携手共进,方法得当,终会乘风破浪,冲出逆境的。”

    采访结束时夕阳已然西下,黑夜将至。然而正如同魏兆清所言,乘风破浪、冲出逆境是迟早的事情,只要用心去做。魏兆清七年不解的三铃品牌情缘、超前敏锐的市场洞察力,以及面对困境从容不迫的大将风范,正所谓——

忆往昔,人生如戏,结缘三铃;

看今朝,品牌为上,步步为营;

谈未来,携手共进,破浪有时!

来源:摩托车行情第17期

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