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激扬风雨 谱就荣华盛世

日期: 2010-08-03
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        用“忙中偷闲”来形容这次采访最为恰当不过了。当记者一行人到达其位于沈阳市区的荣华盛商贸时,许朝阳正在准备动身赶赴外地市场参加三铃摩托的促销活动,但见记者远道而来还是十分热情地进行接待,并与记者进行了相对简短的交流。

携三铃   激扬风雨   逆而弥坚

       1997年,在从事摩托车生产的亲戚的指引下,许朝阳进入了摩托车行业,成为某无锡摩托车品牌在沈阳的总代理。当时的沈阳市场由广东和重庆的几大企业牢牢把持着,但许朝阳却凭借自己年轻的冲劲和灵活的营销打开了市场缺口,为自己所经营的小品牌赢得了生存的空间,也积累了丰富的操作经验和营销意识。

       随着社会的不断进步,人们的消费水平和消费理念都在逐渐转变,品牌时代即将到来。细心的许朝阳敏锐的感受到了这一点变化,迅速调整营销思路,从寻求产品代理延伸至寻求品牌代理,于2001年远赴数千里之外的广东挑选品牌,最终携手三铃。

    “和你们之前采访过的魏兆清一样,我也是三铃最早的一批经销商。当时大家结伴去广东看车时,不少人都相中了三铃这个新生品牌。过硬的产品质量、细节方面的独具匠心,以及厂方营销人员的理念都让我们对这个品牌的未来十分期待。在经过一番激烈的竞争后,我很幸运的获得了三铃的辽宁省代理权。”

    2001年至今,已经将近十个年头。昔日年轻的许朝阳如今更显稳重,三铃在他的操作下业已成长为辽宁摩托车市场最为知名的品牌之一。

    “应该说我经营三铃的这些年里,是摩托车行业最为波折的时段。价格战的猖狂、赊销的盛行、原材料价格的不稳定、电动车兴起带来的强劲冲击,以及国二国三时代的更替使得这个行业在过去的九年间充满了变数。但是我所代理的三铃却依然取得了长足的发展,由籍籍无名逐渐成长为辽宁摩市的佼佼者,这完全得益于三铃的高品质产品和灵活稳定的营销政策,现在回想起来当年的代理权争夺,我越来越觉得庆幸。”

    三铃的摩托车的品质毋庸置疑,但没有人去吆喝也是无用功。谦虚的许朝阳将逆势上扬的功劳全部归给了三铃,却淡化了自己的不懈努力。

    凭着多年以来对辽宁市场的了解,许朝阳采取了类似当年明代开国皇帝朱元璋的“广积粮,高筑墙,缓称王”的发展策略。大力下沉渠道,建立起了完整的销售网络,覆盖了辽宁绝大多数的市场。同时也结合三铃厂家“产品为基,服务至上”的经营理念,率先在营销网点配套建立起相应的服务体系,将及时、到位、准确的服务和高品质的三铃摩托车一起送到消费者面前,在征服了消费者口袋的同时,也征服了消费者的心,逐渐打响了三铃在辽宁市场的知名度,迈入了辽宁摩市众多品牌的最前列,每年的销量都能够保持的比较稳定。即使是在辽宁农作物减产、金融危机余波未息的去年,三铃依然没有受到太大的冲击,销量基本与上年持平,在当地市场引起不小的反响。

谈未来   在商言商   共谱经典

   2010年对摩托车行业而言似乎并不顺利。国三时代的来临将进一步提高本就不低的生产成本,而十个省新增电动车为新的下乡产品也预示着电动车冲击的更大规模来袭。对此,许朝阳给出的答案显然出乎记者所料。

    “关于国三,首先我要说的一点是三铃已经准备好了,7月1日之后三铃肯定会是国三最坚定的执行者,但是我仍然不认为国三的来临和电动车的下乡将会成为影响摩托车市场发展的重要因素。先来谈国三标准的实施,放眼目前的中国,摩托车已经被近半城市列入了‘黑名单’,‘禁摩’之风呼啸多年不见停息,因而农村市场才是摩市的主要战场。农村市场的主要人群是谁?当然是非城市人口!如今虽然各种通讯方式发达,但是农村消费者的消费意识较城市消费者依然有着不小的距离,绝大多数的农村消费者根本不管什么国二、国三,也不是环境保护,更多的是对车辆性能以及价格的计较。因此我认为,国三时代的来临对绝大多数消费者的影响也仅仅局限于价格。至于电动车下乡,的确会给摩托车带来一定的冲击,但是辽宁政府并没有选择。政府的态度很明确,电动车还没有成为辽宁人心中的两轮车首选。”

    按照许朝阳的说法,摩托车在辽宁两轮车市场依旧处于主导地位,即使已经由多达7个城市禁摩,但是广袤的农村市场完全能够满足摩托车的发展。但是今年上半年,辽宁的摩托车市场情况并不是很好,甚至可以说是很糟糕,市场总体较去年出现了约20%的下滑,这主要还是由于整个东三省几乎持续了整个上半年的“倒春寒”所造成的,冰冷的春天直接影响了相当一部分消费者的购车欲望。

    为了抢占有限的市场份额,不少商家开始纷纷祭出法宝,只可惜更多的人祭出的不是姜子牙的打神鞭,而是通天教的招魂幡,类似价格战和赊销等非常规的营销行为渐有抬头之势。

    “我一直很费解,为什么总有那么些人会想不开。中国摩托车行业发展这么多年可谓几经波折,各种不良竞争行为曾经在很长的一段时间内困扰着这个行业,如今终于逐渐趋向成熟了。但是一到了市场不景气的时候还是会有人重走老路,做出一些不明智的行为,成为辽宁摩市这锅粥里的苍蝇。”

    许朝阳的痛心疾首让人动容,任何一个将摩托车销售当做事业来做的人都不会容忍这种破坏市场规律的行为存在。在他的统一组织和部署下,全省的三铃经销商相继开始了宣传促销活动,用正当的营销手段让利给消费者,对个别人的搅市行为给予了十分有力的回击,同时也进一步拉升了三铃的销量,提升了三铃品牌在辽宁消费者心中的知名度,可谓一举三得。

    “回顾携手三铃的这九年来,我对营销有了更为深入的理解。眼前的蝇头小利是暂时的,真正想获取长久的利益还是需要扎实、正规的操作,诚信待客,坚持为客户提供最优良的产品和服务。或许在短期内很难看到市场回报,但当回报到来时绝对会十分巨大的。我很幸运选择了三铃,也希望三铃能够在将来继续保持现在的冲劲,不断开发出适合市场需求的产品。我们经销商也会携起手来为三铃的未来尽一份力!”

    简短的采访随着许朝阳的手机响起而结束,这是他自己设定的闹铃——是时间动身去外地市场了,看着他匆匆出门的背影,回味着这个质朴的汉子曾经说过的三次“幸运”,对三铃而言,有如此明智、严谨、勤劳,并且十分忠诚的经销商何尝不是庆幸!

携三铃,激扬风雨,逆而弥坚;

谈未来,在商言商,共谱经典;

铃者,可动天下!

 

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